“雅芳小姐纷纷离开 已经与意向收购方接洽讨论 百年雅芳缘何失色？”

雅芳接到近两年“卖身”的消息后，终于拿起了实锤。 雅芳相关负责人证实了此前的收购传言，并与英国平价护肤企业品牌the body shop母公司natura co进行了初步讨论。

预计收购完成后，雅芳将在中国重新开始直销模式。

2019年1月，雅芳以3亿元的价格卖掉了广州工厂，但依然没有退出中国。 收购才刚刚开始，不知道对这100年的美国老字号来说，是不是能进一步发展的最后转机。

事实上，雅芳这几年经常陷入被收购的谣言中。 去年，海外媒体捕捉到了双方商谈的风声，但natura&co当时否定了这一消息。 年，香水巨头coty inc .科蒂集团也曾试图收购雅芳，当时承诺以100亿美元作为收购金额，但被雅芳拒绝。 因为收购价格太低了。

业内人士认为，雅芳错过了年最佳收购时机。 雅芳股价跌至年1.3美元，超过年27美元，最低时市值不到6亿美元。 雅芳的年收入也从年的111亿美元减少了一半，年降至55亿7100万美元。

整理雅芳的业绩发现，除收入减半外，在净利润上，雅芳从巅峰时期的8.75亿美元持续亏损。 其中，年，雅芳全年亏损11.49亿美元，这高于年和年的归母净利润总和。 截至2019年，雅芳出售了中国工厂，但仍亏损1950万美元，同比下跌188.64%。

分析人士表示，natura&co收购雅芳，最重视雅芳丰富的客户资源和雅芳强势企业品牌的影响。 预计收购完成后，雅芳将在中国重新开始直销模式。 恢复还是不恢复直销业务对雅芳的影响差别很大，恢复后有助于加深雅芳的业绩水平。

辉煌高峰时期的直销员35万雅芳中国营业收入超过10亿元

事实上，雅芳是真正的美国百年企业品牌。 过去中国也有过辉煌的过去:现在备受争议的“直销”模式是雅芳带到中国的。 雅芳也是国内第一家获得直销牌照的公司。 但是，这些辉煌的过去并没有让雅芳在中国市场继续发扬光大。 她是怎么走向最后一条路的？ 这是在她进入中国之后。

过了40岁的苏婧至今还记得自己的香水——玫瑰花形状制作的第一瓶香水。 气味至今仍在想简单的花香。 那是庆祝她高考结束的礼物，来自一位从来不爱打扮的母亲。 那是90年代后期，从那天开始她就记得企业品牌雅芳。

当时也是雅芳中国的鼎盛时期。 1990年，全球最大的直销公司雅芳投资2795万美元与广州美晨股份有限公司合资成立“中美合资广州雅芳有限企业”，正式上传中国市场。 那时，雅芳继承了在全球的营销方法，招募女性直销员销售产品，培训她们。

事实上，雅芳进入中国的那一年，它已经在美国迅速发展了104年的老字号公司。 1977年，雅芳以13.56亿美元的收入位居世界化妆品企业首位。

在高级化妆品匮乏的90年代初，雅芳以直销模式迅速占领中国市场，“雅芳”(雅芳销售员)也让很多女性羡慕。 从羡慕变成“雅芳先生”，苏婧也是一个例子。 在刚上大学的一年里，苏炫卖雅芳的化妆品为自己赚生活费。

与其他化妆企业品牌利用明星和广告塑造企业形象不同，雅芳凭借“雅芳先生”，走在街上，利用自己的人际关系赢得了这个外资企业品牌在中国的最初声誉。

到1997年，雅芳招募的直销员高峰达到35万人，雅芳中国营业收入超过10亿元。

放弃直销，相继离开“销售据点”“雅芳先生”

但是，好日子永远持续不下去。 苏禧和雅芳都是如此。

雅芳中国的业绩发展迅速，很快引起了安利和玫瑰凯氏的关注，两者也进入了中国市场。 与雅芳始终坚持的销售人员之间没有关系的“单层直销”不同，安利和梅林克推荐的是“多层直销”。

这个模式又被多家传销企业学习，20世纪90年代后期的市场达成了这个赚钱模式。 1998年4月，国务院终于发出通知，全面禁止传销。 此后，传销成为了“骗子”和违法犯罪的代名词。 直销也受到此影响，必须面对新的形势，处理生存问题。

雅芳想出的方法是开专卖店。 完全没有零售经验的雅芳，停止了所有直销经营，以批发、零售的方式销售，开始了在中国的首次艰难变革。

对苏禧来说，如果想卖产品的话必须开“经销商”。 但是，作为学生，本金一万元的开店资金对她来说是天文数字。 没办法，她转投了当时还没火的安利。

实际上，像苏婧那样没有开店能力的“雅芳”还很多。 雅芳就像一所学校，她培养的“雅芳”在这场风波中相继投入安利、玫瑰凯麿之下。

开店的人也没能踏踏实实地做生意。 短短半年间，雅芳拥有数千个“销售网点”，但也有进入零售部、在菜市场旁边开张、与其他雅芳店隔街相望的，其中许多与雅芳的企业形象不符。

由于经常改变经营模式，业绩崩溃，今年卖掉了广州工厂

这种无视企业形象的盲目扩张很快被雅芳总部否决，总部指定高寿康为雅芳中国新总裁。 高寿康对中国市场很了解。 决定专卖店战略，1999年至2006年间，雅芳中国的专卖店数量增加到2000多家，年销售额达30亿元，年均增长率达30%。

2002年《直销管理条例》颁布，国家承认直销合法化。 2006年2月雅芳再次成为中国第一个直销牌照获得者。 这个时候，雅芳打算回去直销。

但是直销和雅芳当时的经销商代理模式完全不同。 一旦回归直销，经销商如何保证自己产品的价格特点？ 但是，雅芳中国最后的决定是“两条腿走路”——专卖店+直销，希望将专卖店作为业务员的提货点和服务据点。 两者具有大致一致的毛利空之间。

为了安抚经销商，雅芳曾经提出“快速发展直销奖励专卖店的部分现金”的政策。 “如果发展迅速，光靠一个身体就能赚钱。 只需要身份证号码和名字就可以了。 ”苏禧告诉北青报记者，她和妈妈都是开雅芳专卖店的徐阿姨赚到了“外快”，提供这些消息交换的可以在店里以7折的价格拿到货。 “这是雅芳给直销员的优惠价，也就是进货价。 ’这些“直销员”也不需要负责销售，只需要将“购物”改为“进货”，享受低折扣。

这个漏洞显然让雅芳陷入了内部争夺的困境，价格体系也受到了短暂的冲击。

雪上加霜的是雅芳被曝光淫秽门，2008年企业公告称，内部自查是当时熟悉中国市场的大中华区总裁高寿康辞职。

新到任的高层宣布雅芳中国将全面回归直销。 但是，雅芳似乎错过了市场机会，持续直销的安利在这个时候成为了巨大的同行竞争对手。 年，安利中国的年销售额超过42亿美元，雅芳中国不到3亿美元。 多重问题使雅芳走下坡路至今仍未重振。

年雅芳开始“跟上市场”:聘请邓伦为代言人，引进黑裙系列，努力实现电商的快速发展……

2019年1月，雅芳以3亿元的价格卖掉了广州工厂，但依然没有退出中国。 收购才刚刚开始，不知道对这100年的美国老字号来说，是不是能进一步发展的最后转机。 文/本报记者 张鑫调解/余美英